[信和新声]一个地产新人的踩盘体悟
- 发布日期：2011-08-15
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从8月4号正式入职迄今，部门经理交代我的主要任务就是踩盘，目的是要了解可类比楼盘和竞争对手的项目的卖点、亮点、战略、销控等情况，学习别人的业务素质、谈话水平、工作能力、销售技巧。经过十来天的奔波踩盘，收获颇丰，总结如下。
个人实现新手到主动“找茬”的转变。尽管专业、实习都是与房地产密切相关，也做过沙盘销讲，但是踩盘时，置身于完全陌生的环境，还是内心忐忑，说话嘴角发麻，第一次踩盘完全是听同事在那询问，自己完全处于被动，不知道问什么，该怎么问。之后的一个星期都是我们新手自己跑盘了，我首先去的是省府南某项目，不想销售员第一句就问我们：你们是踩盘的吗？心虚之下下意识的点头承认，幸好销售员并不排斥我们，很耐心地给我们讲了想了解的所有问题，大家信息交换，互通有无，明踩还可以做成朋友。初战还算顺利，一个星期下来，以至少每天踩两个盘的经历，现在自己已经可以强装淡定的去主动和销售员交谈，从“顾客”的角度对楼盘指指点点“找茬”了，被看穿的次数也越来越少，心态也越来越稳定。
销售人员的素质很重要。销售人员某种程度上就代表着公司形象，楼盘质量和客户满意度、客户成交意愿有很大关系，并最终影响着楼盘销量。销售员气质、形象要出众，言谈、衣着要得体，销讲、接待要耐心，对客户要不卑不亢、一视同仁。以我们的踩盘经历看，一个精神饱满、整洁干练、形象好、有耐心、沟通技巧好的销售员总能创造一种舒服、放松、无拘束、客户乐意交谈、积极回应的氛围，而一个不称职的销售员总能让人产生一种想回避、想逃离售楼部的冲动。因此加大对销售人员的礼仪培训、沟通技巧的培训、业务知识的培训是尤为重要的。
售楼部、样板间要做的让人舒服。售楼部、样板间承担着满足客户对楼盘产生好的第一印象的责任，不可不重视。以绿地公馆为例，论坛里很多人都在讨论其售楼部有一种淡淡的香味，楼前有好多奇异树木，实地踩盘的确让人耳目一新，古典美和建筑美相得益彰，动静结合，富贵典雅，让人倍感亲切，产生进一步了解的欲望，而且大家的讨论无形中给公司做了宣传，也让本来就定位中高端，追求生活品质的客户增添了购买欲望。样板间的布置要合理、装修要不留异味，家具摆放、装修顺眼，让人有想立马入住的冲动。这一点，万科就做的很好。而融科东南海的样板间则是有多处开裂，对此引导员的解释是因为马上要拆了，不管了，让客户有一种开发商用完就甩的不好印象。
销售模式大同小异。基本做法都是一房一价，按揭九九折，一次付九五到九八折，七天内付款再打九九折，五矿格澜郡的优惠幅度较大，方式也较为灵活，总房款减两万后再打折、赠送面积等等，而万科基本不打折，总的来说销售方式不够灵活，优惠不具吸引力，限购令应该有一定影响。但无论怎么，就踩盘来看，销售情况都很走俏，长沙的房价崛起就在不远处，随着万达、保利南湖广场、华远等的开盘，将会对现有房价是个有力刺激。到时我们项目的价格将会更有吸引力，同时，也要重视在网络上的宣传，新闻报道，论坛发帖，软文等多管齐下，即便是让人产生审美疲劳也是好的。
决定客户能否最终成交还是要看楼盘品质。一个宣传好、策划做的好的楼盘或许能吸引很多人气，聚拢很多眼球，很多大开发商往往以公司品牌、升值潜力、投资价值、后期配套等来吸引客户，但是最终决定客户能否购买的关键还是楼盘品质，这一点，个人认为要略胜于地段因素。譬如万科金域华府，地段算不上最好，但由于户型精致实用，市场定位准确，品牌值得信赖、自己物业，精装修且价格合理，定价策略低开高走，就能做到开盘即售罄，买房要排号，价格一路走高的奇迹，在其售楼部明显感到人来人往人流量大，人气旺。这对我们楼盘的启示是很大的，要真正做到楼盘定位准确、户型精致实用，这点，我们要做的还有很多。
总体来说，从踩盘结果可以看出长沙的消费能力还是很强的。十几个楼盘，无一例外全都畅销，尤其是大开发商的项目，譬如绿地公馆、五矿格澜郡、融科东南海、万科金域华府，限购令对其影响甚微。这对于我们楼盘的销售无疑是一个利好消息，要继续发掘潜在客户，加大宣传力度，吸引更多人来我们楼盘，重视网络营销、口碑传诵、老带新。随着中海、保利、绿地、万科等大品牌开发商的进驻，让长沙房产市场硝烟四起，而我们中建地产要想在市场中占一席之地，任重道远，除了发挥品牌优势外，更要在品质和服务上多下功夫。
在此，我也将及时关注最新楼市信息，市场动态，并将继续踩盘，多学多问，同时，也渴望能有去项目或者一线锻炼的机会。
（责任编辑：郭勇兰）
作者简介：
夏景善，河南省商丘市人，毕业于海南大学土地资源管理专业，现为中建信和地产营销部新员工，大学期间就对房地产特为关注，尤其对房地产营销策划感兴趣，曾在中国旅游地产服务集团实习长达半年，现有幸进入中建地产，职业梦想是成为一名营销能手、策划达人。
